מאמן אישי – עם התחייבות להצלחה
לפני למעלה מעשר שנים, עבדתי עבור החברה המובילה בארץ בתחום חיפויי הרצפה. יום אחד, כאשר העברתי את תחזיות העבודה לשנה הבאה, העירה מנהלת המשרד בהעיפה מבט בניירות שמסרתי "זה לא שווה כלום …".
הסתכלתי על עידית במבט מופתע משהו, ושאלתי אותה: "למה את סבורה כך ?"
עידית ענתה לי בשאלה: "איך אתה יכול לדעת כמה תמכור ? איך אתה יכול לדעת אם תמכור מחר ? או בכל השבוע הבא ? ואולי יהיה לך בכלל חודש בלי מכירות ?"
אני זוכר שהעפתי מבט בשעוני, וכשראיתי שגם אם אתעכב מספר דקות עדיין אגיע לפגישה שלי במועדה – אני זוכר שאמרתי לה: "אם את באמת רוצה להבין – אני מוכן להסביר לך".
זכיתי בכוס אספרסו שרק עידית יודעת להכין כמוהו והתיישבתי מולה.
"למי שאינו מקצוען במכירות זה ניראה כאילו הכל אקראי. במקרה יש לי פגישות כל היום. "במקרה" אני "מצליח" למכור בחלק גדול מהמקרים. "במקרה" אני עומד מדי רבעון בתחזיות המכירה ואף עובר אותן.
לכאורה – אין כאן קו ייצור שמייצר מכירות.
אבל רק לכאורה.
יש לי קו ייצור שמייצר לי את המכירות שאני רוצה. את פשוט לא מכירה אותו. אבל הוא לא שונה במאום מקו הייצור של עסיס שמייצר מיץ ממותק, לדוגמה".
"מה הם צריכים בשביל לייצר מיץ ענבים ממותק ?" שאלתי אותה.
"אנלא יודעת… בטח חומרי גלם. ענבים. סוכר. חומרי ריח וטעם. דברים כאלה".
"יפה" עניתי לה. גם אני זקוק לחומרי גלם.
חומרי הגלם שלי נקראים לידים. אותם דברים שמובילים בסופו של דבר למכירה בפועל, לעסקאות".
"כמעט אין יום אחד, שאנני עוסק בייצור לידים ובשיווק.
(הערת המחבר: פעולות שיווק הינן כל הפעולות שנעשות לפני המכירה על מנת לגרום למכירות ולתמוך אותן. בפעולות שיווק ניתן למצוא: פרסום, יחסי ציבור, השתתפות בתערוכות, דיוור ישיר, הפצת ניוז לטר, מפעלים משותפים Joint Ventures ועוד).
"בדרך זו אני מוודא שלא יהיה ולו יום אחד שבו לא תהיה לי הזדמנות למכור …"
"אני מתקשר ללקוחות שקנו ממני בעבר, מפיץ להם מידע עדכני, מציג להם את החידושים ומספר לכל מי שרק מוכן להקשיב – על הפתרונות החדשים שהגיעו".
יש לי נוהל בד"ח (בדיקות חיוניות).
אני בודק: האם יש לי לפחות 5 פגישות מדי יום בעשרת הימים הקרובים ?
האם יש לי דוגמאות החומרים שאני רוצה להציג או חוברות מתאימות ?
האם אני יודע מה קורה אצל הלקוח שלי ? באיזה פרויקטים זכה לאחרונה ? על אילו פרויקטים הוא מתמודד ? באיזה בעיות נתקלו אנשיו בשטח ? במה אני יכול לעזור ? איזה נושאים אני יכול לסייע לפתור ?
"טוב … הבנתי …" ענתה לי עידית "אבל אני בחיים לא הייתי הולכת לאנשים להתחנן שיקנו ממני …"
"להתחנן ??" תהיתי. "על מה את מדברת".
"אני פותר בעיות ללקוחות שלי.
למרבית הלקוחות שלי אני 90% יועץ ורק 10% ספק.
חלק גדול מהלקוחות שלי קונה ממני כי הוא למד להעריך את הידע המקצועי שלי.
את האמינות שלי בביצוע, בשיטות העבודה, בעמידה בלוחות זמנים.
הלקוחות שלי מעדיפים לעבוד איתי.
אני מוריד להם בעייה מהראש.
אני פותר להם בעיות.
אני מסייע להם.
הם צריכים אותי, לא פחות ממה שאני זקוק להם כלקוחות.
יותר לקוחות מתקשרים אלי מאשר אני מתקשר אליהם …"
"כך", סכמתי, "שאם תעשי את כל סדרת הפעולות המקדימות, תכיני את שיעורי הבית שלך, תלמדי את הלקוחות, את הצרכים שלהם ואת הפתרונות המתאימים להם – המכירות שלך יתבצעו כמעט מאליהן…".
"אם תתכנני מראש את הפעילות – תוכלי גם את להגיע לרמות המכירה המתוכננות. אין כאן שום דבר מקרי. יש כאן ניתוח מקצועי של השוק ועבודה מסודרת לפי הפרמטרים שנקבעו.
אם בתחום מסוים שיעור הסגירה הממוצע עומד על 3%. אם תשלחי 100 הצעות – לעולם לא יהיו לך 15 עסקאות. יהיו לך 3. אם ההצלחה גדולה – יהיו לך 5. אבל לא יהיו 15."
"הבנתי" אמרה עידית, "אם אני רוצה 15 עסקאות עלי להפיץ לפחות 500 הצעות מתאימות …"
"תגיד" שאלה "למה לעסוק בכלל במכירות ? לא יותר טוב לשבת במשרד ?"
(שבועות לאחר מכן, בקשה עידית ממנהל החברה הזדמנות לעסוק במכירות, כדרך לשיפור שכרה).
בועז – מאמן אישי
0522-644558
boaz.gal@gmail.com
